Existem diversas metodologias na área de marketing e vendas, todas com foco em resultados e com o intuito de gerar, cada vez mais, um maior número de leads e, consequentemente, um maior número de ganhos dentro do funil de vendas.
Mas afinal, o que é um funil de vendas? Funil de vendas é a representação da jornada de seus clientes – alunos, no caso de cursos online – , que começa no instante em que eles têm o primeiro contato com seu negócio e finaliza na efetivação da compra.
O funil de vendas é formado por um conjunto de etapas, processos e gatilhos e tem como objetivo dar suporte à organização dentro do processo de jornada de compras. Neste post, trataremos sobre um funil ideal para vender cursos online, no qual é importante conter também a fase de pós-venda e fidelização desse aluno junto à sua escola de cursos online.
Essa metodologia continua sendo a maneira mais eficaz para gerenciar os processos de venda dentro das organizações e vai de encontro às estratégias e ações do time comercial, pois o funil conduz o consumidor em todas as fases de sua jornada, com o objetivo de obter uma maior assertividade na conversão de leads em clientes.
No caso da venda de cursos online, nem sempre haverão pessoas executando ações para fomentar essa condução do cliente (aluno) em todas as fases de sua jornada, porém, deverão existir automações de marketing com esse fim, que serão realizadas por meio de plataformas e geridas por algum responsável pelo negócio.
Normalmente, o funil de vendas é composto por três fases principais: topo, meio e fundo. Dentro da etapa topo, “caem” os interessados em adquirir o seu produto ou conteúdo ofertado e que têm alguma familiaridade dentro do segmento no qual ele se interessou. Dessa forma, esse funil vai ficando cada vez mais afunilado, à medida que o lead vai se interessando pelo material da escola de cursos, passando pelo processo de transformação de lead em aluno do seu curso online.
Cada etapa do funil tem um importante papel para a tomada de decisão do lead para a aquisição do produto ofertado, estando o funil atrelado, assim, à jornada do cliente. A seguir, vamos detalhar como funciona esse processo.
Neste post, você verá:
- Topo do funil: tomada de consciência da solução
- Meio do funil: a procura da solução do problema
- Fundo do funil: escolha e fechamento da compra
- Jornada de compra
- Jornada de compras e funil de vendas: ligando os pontos
- Como construir um funil de vendas para meu negócio de curso online: passo a passo
Topo do funil: tomada de consciência da solução
No topo do funil, temos os visitantes dos materiais de divulgação da sua escola de cursos. Muitas vezes, ele não sabe bem o que está procurando e acaba de descobrir que, dentro do seu site ou blog, ele consegue encontrar algo que ajude a descobrir uma saída para um problema. Usualmente, esse aluno em potencial chega nessa etapa através da oferta de um conteúdo rico ou uma amostra de aula de um conhecimento que ele está precisando adquirir. A empresa, por sua vez, solicita o contato deste visitante para entregar esse conteúdo oferecido, transformando-o em um lead.
Assim, ele converterá em algum material material, identificando qual problema precisa resolver e percebendo que poderá sanar esses problemas com a solução ofertada pela sua escola de cursos. Em outras palavras, você deve, nessa etapa de chegada do possível lead ao seu ambiente virtual, viabilizar a descoberta de um problema do visitante, fazendo-o tomar consciência disso e, consequentemente, ter a sua escola de cursos como referência na solução.
Uma dica importante é manter seus conteúdos sempre atualizados e direcionados à resolução dos problemas de seu aluno ideal. Assim, você conseguirá converter esses visitantes de materiais gratuitos em leads, passando-os, dessa forma, para a outra fase do funil.
Meio do funil: a procura da solução do problema
No meio de funil, o visitante já adquiriu conteúdos gratuitos de sua escola de cursos, tornando-se lead. Além disso, ele já tomou consciência de que existe um problema ou um conhecimento que ele precisa adquirir e, para isso, precisa descobrir formas de solucionar. Aproveite essa etapa para qualificar e nutrir esse lead, identificando se ele tem o perfil do seu aluno ideal, ou seja, se está pronto para investir em seu produto.
É muito importante entender o tempo de qualificação deste lead e, nessa fase, orientá-lo e auxiliá-lo, por meio de estratégias de nutrição – email marketing, por exemplo -, de forma que ele entenda que o seu curso é a melhor solução para ele. Mantenha-se esforçado, demonstrando que aquela solução pode trazer resultados o quanto antes ele adquirir seus cursos pagos, trazendo assim o senso de urgência para a aquisição do seu curso online.
No processo, aproveite para exemplificar os motivos pelo qual ele encontrará o melhor conteúdo, custo e benefício para a aquisição do seu curso, por meio da página de vendas do seu curso, de forma que ele fique cada vez mais inclinado a adquiri-lo.
Fundo do funil: escolha e fechamento da compra
Persuasão e convencimento são as duas palavras que nortearão essa etapa do funil. Nesse momento, é crucial mostrar aos futuros clientes os benefícios de adquirir o seu conteúdo online e quais serão os ganhos a partir dessa escolha. Se possível, faça uma comparação do conteúdo do seu curso com outros ofertados no mercado, ajude-o a perceber que com a compra do seu produto ele irá encontrar o melhor custo benefício.
Nessa etapa, é o momento de ser o mais direto e transparente possível, direcionando-o para o fechamento (compra do curso), adquirindo-o como um cliente
Jornada de compra
Já falamos sobre as fases de um funil de vendas e em que etapa o lead pode se encontrar depois que “cai” no funil.
Mas e a jornada de compra?
Como falado anteriormente, o funil de vendas tem como responsabilidade dar suporte à gestão da jornada de compra dos alunos, que é composta por quatro etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra. A jornada de compra tem como objetivo representar os passos que o cliente percorre até a compra do produto ou serviço, como um curso online, por exemplo.
Jornada de compras e funil de vendas: ligando os pontos
Entender como funciona a jornada de compra do cliente e quais os principais marcos desse aluno permite planejar as etapas de venda e qualificar, assim, os possíveis clientes, reduzindo os ciclos de venda.
Usualmente, esse processo de qualificação é definido por meio de de gatilhos de mudanças de fases do funil. Usar um funil de vendas possibilita que o processo de marketing e vendas trabalhem de forma alinhada e com objetivos claros, gerando uma eficiência na aquisição de leads qualificados.
Dentro do processo de vendas, as etapas são a maneira com que a empresa entrega valor para os seus leads e ativa os gatilhos para atingir os objetivos individuais de cada etapa, que é fazer esse cliente avançar na sua jornada de compra.
Como construir um funil de vendas para meu negócio de curso online: passo a passo
Para que você possa construir o seu próprio funil de vendas e acompanhar a jornada de compra do seu lead, incentivando-o a tornar-se um aluno da sua escola online, desenhamos 4 etapas abaixo. Confira:
#1 Mapeie a jornada de compras do seu aluno
Para a criação de um funil de vendas, o primeiro passo é identificar qual é a jornada necessária para a compra do seu curso online. Para descobrir essa informação, entre em contato com o maior número possível de potenciais alunos a fim de entender quais os desejos e dificuldades que eles identificaram ao logo da jornada, antes de adquirir seu curso.
Use ferramentas como o Google Forms e dispare as pesquisas para sua base de e-mails. Dessa forma, toda sua estratégia será pautada através de dados reais e não com informações subjetivas.
#FicaDica: faça esse esforço mesmo que o seu processo de vendas já seja automatizado. Esse trabalho irá permitir identificar possíveis gargalos e otimizar etapas.
#2 Desenhe os marcos do processo de vendas
Após o primeiro mapeamento da jornada de compra, chegou o momento de definir os principais marcos (gatilhos) que representam as mudanças de etapa.
Faça as seguintes perguntas:
- Qual foi o momento que meu lead percebeu que precisa adquirir esse curso?
- O que fez ele identificar isso?
- Quais ações precisamos garantir para que ele atinja essa etapa?
Após responder essas perguntas, poderão ser descobertos os marcos para a jornada de compra e o processo de venda, que devem ser trabalhados juntos.
#3 Desenhando etapas
O desenho das etapas deve ser planejado com o intuito de dar o maior suporte possível para a jornada de compra, entregando o valor necessário para o lead avançar de uma etapa para outra, avançando na sua jornada de compra.
Na realização do processo de vendas, devem ser identificados os gatilhos (incentivos) para cada etapa do funil, de forma que, a medida que o lead interagir com os gatilhos, ele avançará na sua jornada de compras e, por meio das plataformas de automação, os gestores de marketing e comercial conseguirão acompanhar esses leads, o que caracteriza a previsibilidade proporcionada pelo funil de vendas.
#4 Otimizando o funil de vendas
Após a construção do funil de vendas, agora chegou a fase de acompanhamento da entrada de leads e do processo de mudança de etapa do lead, desde o momento que ele entra na base até o momento que ele concretiza a compra do curso, tornando-se assim um cliente da sua escola de cursos.
Para uma melhor otimização dos resultados, crie métricas de acompanhamento, como percentual ideal de conversão entre uma etapa e outra. Assim, você terá uma melhor previsibilidade em vendas, podendo definir metas a serem acompanhadas dentro do processo da jornada de compra.
Conclusão: por que é importante definir um funil de vendas para meus cursos online?
O desenho e compreensão do funil de vendas é essencial para determinar o seu processo de aquisição de novos alunos para sua escola de cursos online e, a partir disso, desenvolver estratégias voltadas para as metas estabelecidas.
Esse processo de criação e/ou revisão do funil aprimora a compreensão da jornada de compra do seu futuro aluno e sinalização quais as ações que você pode tomar para otimizar suas vendas.
Agora, é só colocar o conhecimento em prática! E se você quiser aprender mais sobre Marketing Digital, preencha os dados abaixo e adquira gratuitamente o nosso Ebook: Marketing Digital para Empreendedores EAD.
