No Marketing Digital, existem vários termos (muitas vezes em inglês), que acabam tornando-se complicados de compreender pelos profissionais que não trabalham diretamente na área.
Neste post, abordaremos dois desses termos de forma simples e prática, lead e funil de vendas, para que você entenda de uma vez por todas que eles não são tão complexos como parecem.
Com esse conteúdo você conseguirá entender o que é lead e funil de vendas e como realizar ações para atrair sua persona às suas páginas e convertê-la em clientes, potencializando os resultados do seu negócio.
O que é lead?
O conceito de lead está relacionado ao processo que um desconhecido percorre, desde o primeiro contato com a sua marca, até tornar-se cliente. Esse processo é representado pelo funil de vendas.
Assim, antes de entendermos o que é lead, é necessário primeiramente entendermos o que é funil de vendas e qual a importância dessa estratégia para as organizações que a adotam.
Então, o que é funil de vendas?
Funil de vendas é a representação gráfica de cada etapa seguida pelo consumidor de uma marca até fechar a compra, na visão da empresa.
Por tratar-se da representação da jornada de compra do cliente na visão de uma empresa, as etapas do funil podem variar, de acordo com o modelo de negócio da organização.
Porém, existe um modelo padrão do Funil de Vendas, no qual são consideradas algumas etapas:
- Topo de funil
- Meio de funil
- Fundo de funil
Essas etapas estão diretamente ligadas ao processo de compra do consumidor, mais aceita pela maioria dos autores conceituados, como Kotler e Keller, Solomon, Kutrz, que por sua ver possui cinco etapas:
- Reconhecimento do problema
- Busca de informações
- Avaliação de alternativas
- Decisão de compra
- Comportamento pós-compra
Abaixo, te explico como funciona a relação entre as etapas do Funil de Vendas e as etapas do Processo de Compra do Consumidor.
Topo do Funil
O topo de funil está relacionado às duas primeiras etapas do processo de compra do consumidor: Reconhecimento do Problema e Busca de Informações.
Nesta fase, a persona está buscando ajuda sobre algo que precisa resolver e toma consciência do exato problema/necessidade que possui.
Sabendo disso, é importante que você conheça bem a sua persona e produza conteúdos voltados às suas dores, mencionando sempre o que ela irá buscar nos conteúdos (palavras-chave), a fim de que ela possa encontrar nas suas publicações as informações que procura, ou seja, soluções para o problema/necessidade.
O principal objetivo dessa fase é fazer com sua marca seja encontrada na internet pela sua persona, a fim de que elas tornem-se visitantes do seu site/blog/redes sociais etc. Assim, você pode inserir CTAs (call-to-actions) nas suas páginas, oferecendo conteúdos, em troca do contato (geralmente e-mail, nessa fase do funil) dessas pessoas, transformando-as em leads.
Além de ofertar conteúdos voltados a solução da dor da persona, é importante adequar as páginas de publicação desses conteúdos as regras de SEO.
Como o foco desse post é explicar o que é lead e funil de vendas, não vamos nos aprofundar sobre esse tema. Porém, se você quer aprender mais sobre SEO e qual a importância dessa estratégia para gerar tráfego para suas páginas, clique aqui e leia esse post completo.
Meio do Funil:
Pode ser que ainda existam pessoas reconhecendo o problema e buscando informações, porém a maioria dos acessos à conteúdos meio de funil serão de pessoas que já estão na fase de Avaliação de Alternativas.
Nessa fase, muitos dos visitantes já serão leads, pois converteram em conteúdos anteriores e estarão sendo nutridos com outros conteúdos, o que geralmente é feito via e-mail marketing.
O objetivo, nessa fase, deve ser ajuda-los com dicas e técnicas sobre como resolver o problema/necessidade identificado.
Assim, você irá ganhar a confiança do lead e ele irá, a medida que for interagindo com os seus conteúdos, tornar-se um lead qualificado pela equipe de Marketing. Ou seja, um lead que já conhece e tem interesse na sua solução, tornando-se uma oportunidade para sua equipe de vendas.
Fundo do Funil:
Nesta fase, a maioria dos leads já estarão qualificados pela equipe de marketing e estão à procura de soluções, realizando comparações de produtos e marcas, a fim de entender qual atende melhor a sua necessidade para tomar uma Decisão de Compra.
Se nos estágios anteriores da jornada dessa persona você tiver conseguido passar credibilidade e tornar-se uma referência para o lead, você fez um ótimo trabalho!
Nesta etapa, o lead já está pronto para ser abordado pelo setor de vendas e muitas vezes ele que solicita que um vendedor entre em contato, pois os conteúdos são mais técnicos, como comparativos de produtos, ofertas de testes gratuitos, que vêm acompanhados de CTAs do tipo “FALE COM UM CONSULTOR” ou “SOLICITE UM ORÇAMENTO”.
Na abordagem comercial, é imprescindível que o vendedor conheça todas as interações que este lead qualificado pelo Marketing já realizou com a sua empresa e pesquise o máximo sobre ele, a fim de estabelecer empatia e tentar compreender a fundo a necessidade deste possível cliente.
Assim, ele conseguirá identificar se este contato possui, além do interesse pelo produto, adequação para o uso da solução!
E a fase de Pós-venda, no Processo de Compra do Consumidor?
Como o funil é focado na jornada da persona até a venda, a fase de pós-venda não entra como uma das etapas, no modelo padrão.
Porém, é importante ressaltar que a empresa deve ter uma cultura voltada ao encantamento do cliente, se quiser obter sucesso.
Isso inclui produzir conteúdos voltados aos clientes ativos e estar sempre em contato com eles, de forma proativa, a fim que eles tenham sucesso com a sua solução e a melhor experiência possível com a marca e sejam fidelizados.
Importância do Funil
Agora que você já sabe o que é Funil de Vendas, resolvi listar aqui alguns benefícios dessa estratégia, a fim de que você compreenda melhor a importância de trabalhar com essa metodologia:
- Acompanhar clientes desde o primeiro contato com a marca, até o encantamento (fidelização);
- Entender e visualizar quantos potenciais clientes existem em cada etapa do processo de compra;
- Realizar ações personalizadas para consumidores em cada uma das fases do seu processo de compra, tornando cada vez mais clara e prática a conversão de leads em clientes;
- Permitir o alinhamento claro entre o objetivo comum do marketing e do comercial: levar a persona ao fundo de funil;
- Gerenciar negociações e realizar probabilidades de conversão, gerando uma previsão de vendas (forecast);
- Definir metas mais assertivas para o Marketing. Sabendo quanto a empresa tem que faturar e qual o ticket médio desejado, é possível definir metas de entrega de leads qualificados para o Marketing;
- Obter informações da persona por meio de formulários de conversão presentes nos conteúdos;
- Maior possibilidade de alcance do público em potencial, através de conteúdos de qualidade relacionado a soluções de seus problemas.
Chegou a Hora! O que é lead?
Nesse ponto, você já deve ter uma boa ideia do que é lead, não é?! Mas bem, como prometido, vamos definir:
Leads são contatos de pessoas interessadas no que você tem a falar/oferecer. Por isso, essas pessoas acabam tornando-se potenciais clientes da sua solução.
A intenção é que, quando o contato (lead) for captado, por meio de CTAs nos conteúdos topo de funil, a marca tenha um processo de nutrição de leads, que consiste em interagir com ele, geralmente via email, enviando vários materiais que estejam relacionados com o problema/necessidade que ele identificou ter.
Assim, a medida que interage com os seus materiais, o lead vai passando de uma etapa para outra do funil, pois vai avançando na sua jornada de compra, ao realizar pesquisas e analisar as soluções que você propôs para ele em forma de conteúdo.
O intuito com essa interação é que, ao final do processo, quando o lead chegar na fase de sua jornada de decisão de compra, ele seja um lead qualificado, chegando ao fundo do funil de vendas da empresa e apto a ser abordado pelo setor comercial, que poderá entender melhor seu problema/necessidade e fazê-lo enxergar o seu produto como a melhor solução!
Para você entender ainda melhor a relação entre as etapas do Processo de Compra do Consumidor com as etapas do Funil de Vendas, você pode conferir o infográfico abaixo ou fazer o download dele em alta resolução clicando aqui!
E o que é lead qualificado?
Qualificar um lead é papel do time de Marketing e de Vendas.
Cada um dos times tem critérios de qualificação próprios, mas que devem ser definidos em conjunto. Todos devem estar cientes destes critérios e eles têm de estar de acordo com os requisitos de uso da solução oferecida pela marca.
Os leads qualificados pelo Marketing são conhecidos como MQL (Marketing Qualified Lead), já os leads qualificados pela equipe de vendas são conhecidos como SQL (Sales Qualified Lead).
Abaixo, podemos entender melhor alguns critérios utilizados pelas equipes ao qualificar esses potenciais clientes.
MQL (Marketing Qualified Lead):
Geralmente, o Marketing qualifica os leads de acordo com a interação do mesmo com materiais e conteúdos da empresa.
São levados em consideração para esta qualificação, principalmente, os conteúdos meio de funil, pois eles são voltados à solução de um problema/necessidade já identificada por este lead e muitas vezes mencionam o produto da empresa.
Nesse caso, se este lead já assistiu à webinars da empresa, baixou materiais e foi nutrido por trilhas de e-mail, por exemplo, ele provavelmente já identificou a necessidade dele e já conhece a sua solução.
Essa interação com esses conteúdos demonstra que o lead pode ter interesse na solução que você oferece, portanto ele pode ser qualificando pelo Marketing, tornando-se um MQL.
SQL (Sales Qualified Lead):
Os leads MQL geralmente já estão prontos para serem abordados pela equipe de vendas. Muitas vezes, eles mesmos já solicitaram um contato de um consultor, por meio de CTAs que se encontram em conteúdos meio de funil.
Nesse caso, um lead SQL geralmente é o usuário que já identificou um problema e está em busca da solução, ou seja, alguém que está realmente considerando comprar seu produto ou contratar seu serviço.
Além desse interesse, o lead SQL também precisa ter um nível de adequação à solução oferecida.
Esse nível é definido pelas equipes de marketing e comercial em conjunto e geralmente abrangem os seguintes aspectos: possuir orçamento necessário para aquisição da solução, ter equipe adequada para uso da solução (no caso de soluções que necessitam de uma dedicação ao produto para o cliente obter sucesso), entre outros aspectos.
Esses aspectos são tidos como as premissas que esse cliente precisa ter para ter sucesso com a solução, afinal, não deve ser interesse de nenhuma empresa ter em sua carteira clientes que não irão obter sucesso com a sua solução.
Caso o lead esteja adequado aos critérios e realmente possua interesse na solução oferecida, ele pode ser classificado como um SQL e a negociação deve seguir, com objetivo do fechamento, é claro!
Conclusão
Pronto, agora você já sabe o que é Funil de Vendas e Leads. Sabe, inclusive, identificar o que é um lead qualificado!
Obrigada por ter lido até aqui! 🙂
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Referências:
http://www.altotietevalley.org/blog/vendarketing/
https://resultadosdigitais.com.br/blog/funil-de-vendas/
https://resultadosdigitais.com.br/blog/tofu-mofu-bofu/
